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新澳门葡京视频·一天卖两亿,七年就上市,这家卖零食的网店为何这么牛?

作者:匿名 时间:2020-01-11 08:22:21 人气:2979

新澳门葡京视频·一天卖两亿,七年就上市,这家卖零食的网店为何这么牛?

新澳门葡京视频,松鼠不止会上树,还会上市。

昨天,知名零食品牌三只松鼠发布申购公告,拟公开发行股票不超过 4,100 万股。筹备多年,经过一波三折,它终于要上市了。

根据其招股书显示,2016至2018年,三只松鼠的营收从44.23亿元增加到70.01亿元,净利润从2.36亿元增加至3.04亿元。从最新披露的财务情况看,三只松鼠今年营收有望突破100亿元。

只卖零食的三只松鼠,为什么才用了几年,就做得这么大?

对于一个品牌来说,起一个好的名字,就成功了一半。

相比于其他零食品牌,三只松鼠从名字上就胜了一筹。提到百草味、良品铺子,你们能想象出具体的事物吗?如果是第一次听说,很难作出实际的联想,但三只松鼠就很简单。

松鼠对于大众来说是一个熟悉的事物,而松鼠喜欢吃松子等坚果也是常识。这样一来,看到“三只松鼠”就很容易联想到坚果,直接降低了理解的难度。

但如果只有松鼠,就显得有些单调了,所以必须加上一个具体的数字,以提高区分度。“六个核桃”、“五粮液”等品牌也是同样的道理。

至于为什么是三只,不是两只、四只、五只,就更有学问了。中国人素来对“三”这个数字有一种特殊的情感,许多典故都和“三”有关,像什么岁寒三友、阳关三叠、梅花三弄,看到就显得亲切。

并且,在中国人的语境中,三有多的意思。《道德经》有云,道生一,一生二,二生三,三生万物。所以表面上看只有三只松鼠,但实际上有无数只松鼠。

当然,光有名字不行,还要有具体的形象。背过单词的都知道,人对文字的记忆是很单薄的,但如果能联想到图象,就印象很深刻了。因此,三只松鼠塑造出了三个可爱的卡通形象,加深了人们的印象。

不仅如此,三只松鼠为了让品牌形象更加深入人心,还给它们取了名字,写了背景故事,甚至拍了同名动画,不断丰富“鼠设”,将品牌名ip化。

时至今日,三只松鼠似乎已成为了坚果行业的代名词,一提到这个牌子,三只可爱的小松鼠就会浮现在人们的脑海里。三只松鼠的品牌塑造,不可谓不成功。

三只松鼠和其他零食品牌最大的不同点在于,它在产品以外的地方无所不用其极,但对产品本身却不怎么下功夫。

可能很多人都不知道,三只松鼠只负责“贴牌”,产品都是交由代工厂做的,是名副其实的“搬运工”。

其实这种做法不难理解。零食和一般行业不同,产品研发对销量的提升是很有限的。当你费尽心思改良了佩服,满足了一部分人的口味,同时也失去了另一部分人的青睐,边际递减效应十分明显。

因此,对于产品的口味,三只松鼠是点到即止,反而在用户体验上大做文章。

比如,在客户服务方面,每位客服人员都必须以松鼠的口吻来与顾客交流,并称对方为“主人”,打造个性化服务。

这一创新无疑提升了客户体验,强化了品牌形象,让顾客听到“主人”这两个字,就想到三只松鼠。

又比如,三只松鼠的快递内包装里,除了食品本身,还放了垃圾袋、纸巾、试吃装、钥匙链、明信片等小玩意,给人以超出预期的惊喜。

这些在用户体验上花的小心思,使三只松鼠即使只做“搬运”的工作,也能俘获许多消费者的芳心。

如果只是做“表面功夫”,三只松鼠肯定达不到今天的高度。三只松鼠致胜的关键在于,它赶上了好时候,抱对了大腿,找到了一条适宜的销路。

2012年,三只松鼠刚刚创立,也正是这一年,天猫双十一销售额突破百亿,开始进入流量红利时代。三只松鼠恰好搭上了阿里线上流量爆炸式增长的便车,跟着一步登天。

2012年的双十一,成立不到半年的三只松鼠一天就卖了766万。仅仅过了两年,三只松鼠的单日销售额就达到1.09亿,翻了十倍有余。即使是流量红利褪去的今年,三只松鼠的618全天营业额也有2.28亿,其中66%都来自于淘宝和天猫。

不可否认,有余三只松鼠不直接生产产品,走线上路线确实为它节约了地租、人力等成本。而且三只松鼠的产品定位更契合喜欢网购的年轻消费群体,也更便于服务。毕竟,让五大三粗的客服人员当着面喊客户“主人”,任谁也会感到不舒服。

但是,与线上火爆的情况相比,三只松鼠线下的布局就显得捉襟见肘。当竞争对手良品铺子已经开了几百家门店时,三只松鼠只开了三家,甚至还有一家装修出现了质量问题。

面对这种情况,三只松鼠的创始人章燎原凭借多年销售经验,很快想出了解决的办法

——砸!

2月12日下午,三只松鼠创始人章燎原现身位于苏州金鹰商业中心的线下投食店,并带领员工砸店。

“我个人没有办法想象,这样一个烂品质的店竟然是出在我们三只松鼠,最低档的板材、最低档的地面、最差的施工,与它的报价完全不符!”章燎原痛心疾首的说道。

但实际上,这家所谓的最烂门店也没有烂到哪里去,甚至创造了一个月20万销售额的记录。可这一顿乱砸,不仅废掉了一家刚开业不久的门店,还让三只松鼠损失了至少200万元。对此章燎原表示,“钱没了还能再赚,品质丢了,企业就没了!”

不管章燎原砸店动机如何,他的这番操作,倒是让三只松鼠博取了一波好感,也让三只松鼠收获了不少流量。章燎原深知三只松鼠自线上起家,流量就是它命脉,就算没有流量也要创造流量。

为了制造流量,三只松鼠花了大价钱投放广告。然而和一般的商家不同,它不搞铺天盖地的“地毯式”营销,而是细致入微,把广告植入了各大热门电视剧中。

前两年的热播剧,无论是《欢乐颂》《好先生》《微微一笑很倾城》还是《小别离》,你都能看到三只松鼠的身影,或是以零食出现,或是以玩具公仔出现,广告总是植入得恰到好处,让人印象深刻。同时这些热播剧本身就极具吸睛效果,得以让三只松鼠的传播效应进一步放大。从投资回报率上来看,还是一般硬广所不能企及的。

靠着生动的品牌形象、良好的用户体验、正确的销路和高效的广告,三只松鼠成为了零食业的老大。而此次上市,对它来说是把双刃剑,既可能帮它扩大优势,与紧追不舍的良品铺子、百草味拉开距离,也可能使他陷入泥潭、跌下神坛。

至于到底是福还是祸,就要看它的造化了。

作者:唐仁